多數人對需要的判斷，不是取決于玩具發(fā)條的價(jià)值，而是取決于個(gè)人設置的參照物!

日常生活中是這類(lèi)思維，在玩具發(fā)條管理實(shí)踐中，也會(huì )有一樣的問(wèn)題存在。

特別是在費用交涉中，玩具發(fā)條往往會(huì )設置某個(gè)底價(jià)，采取集體智慧計算出來(lái)的理論費用。

我們把影響玩具發(fā)條費用的參照物叫做顧客的接納價(jià)值。

也就是說(shuō)影響玩具發(fā)條費用的，其中一個(gè)因素是顧客接納價(jià)值。

顧客接納的價(jià)值才是購買(mǎi)價(jià)值。任何顧客購買(mǎi)玩具發(fā)條總有他購買(mǎi)的原由，這是營(yíng)銷(xiāo)人員的關(guān)注點(diǎn)。

經(jīng)驗豐富的銷(xiāo)售人員常常直接問(wèn)顧客：你會(huì )因為什么而購買(mǎi)?我能夠為你做什么?然后將顧客的需要滿(mǎn)足，成交就通用了。

銷(xiāo)售人員采取顧客的接納價(jià)值來(lái)銷(xiāo)售玩具發(fā)條，而現實(shí)生活中，我們往往用心理費用去衡量廠(chǎng)家玩具發(fā)條，進(jìn)行玩具發(fā)條活動(dòng)。